Doni Priliandi, Founder sekaligus CEO Happy5, perusahaan rintisan yang berfokus pada sistem pengelolaan sumber daya manusia (human capital management) dan telah digunakan oleh sejumlah perusahaan besar di Indonesia, berpendapat, sebanyak 95 persen bisnis teknologi gagal bukan karena isu teknis. Kegagalan justru terjadi karena perusahaan-perusahaan tersebut belum dapat menemukan kebutuhan yang mendorong konsumen untuk membeli produk ciptaannya (product-market fit).
Lantas, apa saja langkah yang perlu dilakukan untuk menciptakan produk yang benar-benar dibutuhkan dan dicintai oleh pelanggan?
Riset produk
Dalam proses mencari tahu apakah seberapa calon pelanggan membutuhkan produk, seorang pendiri perusahaan harus dengan jeli mempelajari audiens yang menjadi target pasar utamanya. Kesalahan yang sering terjadi pada pemula di antaranya terlalu terburu-buru menciptakan solusi alih-alih mengumpulkan wawasan dari target pasarnya mengenai masalah sesungguhnya yang mereka hadapi. Pertanyaan berikutnya baru kita refleksikan dengan kerangka “how might we” atau bagaimana caranya kita memberikan solusi bagi permasalahan tersebut.
Penting untuk diperhatikan, setiap orang memiliki pengalaman dan pandangan yang berbeda terhadap suatu keadaan. Kita mungkin memiliki keresahan dan perhatian besar pada suatu permasalahan hingga memutuskan untuk menciptakan solusinya. Namun, apakah kamu yakin orang-orang di luar sana memiliki keresahan yang sama?
Berikutnya apa setelah mempelajari target audiens kita? Menurut Doni, di dunia ini hampir tidak ada masalah yang belum dipecahkan. Oleh karena itu, penting untuk mengetahui siapa saja yang sudah menawarkan solusi atas permasalahan tersebut.
Walau ternyata sudah ada yang mampu melakukannya, maka itu bukanlah akhir dari segalanya. Cari tahu celah mana yang dapat dimasuki: hal apa yang belum mampu dituntaskan oleh sang kompetitor? Pengetahuan ini bisa diperoleh dari para pelanggan kompetitor tersebut.
Pada intinya, kita harus menemukan sudut pandang (angle) yang pas: solusi atas permasalahan yang ditujukan pada target yang tepat. Hal yang penting untuk diingat, calon pelanggan kita bukanlah semua orang atau perusahaan, melainkan sekian persentase dari populasi yang ditargetkan.
Setiap calon pelanggan juga akan memiliki karakteristik kebutuhan yang berbeda. Sebaik-baiknya produk adalah yang lahir dari pengetahuan mendalam para pembuatnya. Target audiens bisa saja berubah seiring waktu atas respon pasar dari produk yang kita buat, sehingga perlu dipertimbangkan pro dan kontra dalam mengejar klien ritel atau korporasi,
Hindari jatuh cinta dengan produk sendiri
Terlalu yakin dengan produk hasil ciptaan sendiri pun tidak baik. Apabila terlalu fokus dan puas dengan produk, kita akan mengabaikan faktor yang lebih penting, yakni kebutuhan pelanggan. Nyatanya, tanpa kontribusi dari mereka, produk kita tidak akan berarti apa-apa.
Bagaimana cara memvalidasi apakah sebuah produk benar-benar disukai dan dibutuhkan oleh pelanggan? Menurut Doni, validasi terkuat dapat dilihat dari adanya pertukaran nilai (exchange of value); pelanggan berkenan membayar untuk memperoleh produk kita.
Selanjutnya, ada istilah retensi pengguna (user retention), yakni ketika pelanggan mau berkali-kali membayar untuk mendapatkan produk kita. Jangan terburu-buru terbuai dengan besarnya angka pelanggan (user activation) di tahap awal peluncuran produk.
Keberhasilan produk baru dapat dilihat beberapa waktu setelahnya, dengan mengamati seberapa banyak pelanggan yang tetap menggunakan produk kita. Durasinya relatif, menyesuaikan karakteristik produk itu tersendiri. Produk yang sifatnya konsumsi harian dapat dilacak per hari, begitu seterusnya dengan produk yang bersifat bulanan atau tahunan.
Di atas itu, turut dikenal istilah product-market fit yaitu skenario ketika banyak pelanggan membeli, menggunakan, dan membagikan informasi mengenai pengalamannya dalam menggunakan suatu produk. Hal ini akan berpengaruh pada pertumbuhan dan peningkatan keuntungan bagi perusahaan penyedia produk.
Istilah dalam lorong konsumen (consumer funnel) sudah berada dalam tahap tertinggi, yakni advokasi. Alasan utamanya adalah karena mereka menemukan bahwa produk yang ditawarkan mampu menyelesaikan permasalahan atau memberi nilai tambah yang dibutuhkan oleh mereka sehingga secara sukarela menceritakannya kepada orang lain
Jika kamu ingin mengulik lebih dalam tentang kiat-kiat membangun produk yang dicintai oleh konsumen, kamu dapat mendengarkan episode ke-3 di season tiga siniar OBSESIF bersama Doni Priliandi, Founder dan CEO Happy5. Dengarkan siniar OBSESIF di Spotify. Klik di sini untuk mendengarkan dan belajar bersama!
Penulis: Intania Ayumirza & Brigitta Valencia Bellion
